A estratégia da Internacionalização de um dos símbolos da Industrialização Brasileira (1980-2011).

Em agosto de 2020 completará 6 anos da morte de Antônio Ermírio de Morais. Um dos grandes nomes do processo de crescimento da Indústria Brasileira. Analisar a internacionalização da Companhia Nitro Química é resgatar a história e aceitar que o fenômeno da globalização encurtou as distâncias entre os diversos países e contribui para a alavancagem de inúmeros investimentos diretos no exterior, tais ações acirraram disputas por novos e diferentes mercados, e proporcionam um meio ambiente desafiador para a realidade das empresas inseridas no comércio internacional. Nesse cenário, a atuação internacional ganhou relevância e operar no exterior através de estratégias de internacionalização sólidas e dinâmicas, faz-se necessário. A Exportação foi uma das alternativas utilizadas pela Companhia Nitro Química, como ponto forte para o seu desenvolvimento externo, e atuação internacional. Esse artigo pinça um estudo sobre a relevância da internacionalização e as estratégias utilizadas durante os últimos anos pela Companhia Nitro Química (1980-2011), sendo considerado anos de grande desenvolvimento, e de consolidação da empresa como um grande player no cenário internacional e no Brasil.

1. INTRODUÇÃO

As mudanças no cenário internacional no pós-segunda Guerra Mundial ampliaram os horizontes econômicos e políticos, fomentando diretamente um aprimoramento da integração e da volubilidade do capital em nível mundial. A desregulamentação financeira e a liberalização das relações de produção fortaleceram o fenômeno da globalização que foi sentido em diversas áreas como comercial, financeira, econômica entre outros, fazendo com que houvesse crescente semelhança das estruturas de demanda e ganhos de escala, e também, um aumento do volume e velocidade de recursos na interação deles na economia.

Paralelamente, observa-se o surgimento exacerbado de firmas que perseguiam a alavancagem do capital e enormes grupos empresariais investindo e construindo suas firmas em diferentes localidades do globo para obterem mobilidade, taxa de juros e outras condições favoráveis em dado mercado para a realização do Investimento Direto Estrangeiro (IDE), uma vez que as condições nacionais impossibilitavam e restringiam a expansão do capital.

Com a aceleração do processo de globalização, os mercados ganham nova dimensão. A competitividade que outrora era interna transpõe as regiões fronteiriças; a ruptura da economia nacional para o mercado global atrelada paulatinamente ao fenômeno de internacionalização aumenta a disputa direta entre as empresas.

Esse fenômeno ganhou maior musculatura no Brasil nos anos 90, de acordo com Averbug (2003), um fato marcante no processo de globalização brasileira que despontou nos anos 90 foi o crescente fluxo de capital financeiro volátil que passou a circular com mais rapidez no Brasil e ao redor de todo o planeta. Além disso, as reformas liberalizantes dos Governos Collor e FHC, em especial a abertura comercial, alertaram as empresas brasileira, as quais viram-se cercadas de acirrada concorrência. De certa forma, a necessidade da criação de setores para a manutenção do país na arena internacional forçaria o governo a ratificar pautas conforme as normas do mercado financeiro globalizado.

Com o intuito de melhor compreensão desse fenômeno foi realizado um estudo de caso da CNQB – Companhia Nitro Química Brasileira, empresa que iniciou suas operações na década de 1930 e, frente à limitação do mercado brasileiro nos anos 80, visualizou a oportunidade de operar vantagens competitivas no exterior por meio de sua internacionalização.

2. GLOBALIZAÇÃO E EMPRESAS TRANSNACIONAIS

A internacionalização de empresas pode ser considerada como uma das mudanças mais recentes, se não a mais recente em análise global, envolvendo questões não apenas econômicas, como também questões de ordem política, social, cultural, e ambiental.

Segundo Lacerda (1998) presidente da SOBBET e atuante em estudos de internacionalização, a globalização é um fenômeno novo, sendo a resposta à crise estrutural do capitalismo, através da desregulamentação financeira e a liberalização das relações de produção, bem como, o reinvento da forma de intervenção do Estado na economia.

O conceito traz em sua estrutura um cunho diversificado, não só de origem econômica, mas muitas vezes, de origem cultural, influenciando de forma subjetiva determinados fatos. A diversificação de significados é devido ao fato que esse fenômeno é sentido em diversas áreas, como: financeira, comercial, institucional e econômica. Baumann (1996) apresenta que globalização, de uma perspectiva financeira, corresponde de forma simultânea a um aumento do volume de recursos, a um aumento da velocidade de circulação dos recursos, e a interação desse aumento e da velocidade sobre as diversas economias. De uma perspectiva comercial, o processo de globalização é resultante da semelhança crescente das estruturas de demanda, e na crescente homogeneidade da estrutura de oferta nos diversos países, possibilitando a apropriação de ganhos de escala, a uniformização de técnicas produtivas e administrativas, e a redução do ciclo do produto que, ao mesmo tempo, altera o eixo focal da competição – de concorrência em termos de produtos para a competição em tecnologia de processos. De uma perspectiva institucional, Baumann (1996) leva a visualizar que as semelhanças crescentes, em termos da configuração dos diversos sistemas nacionais, apresentam uma maior homogeneidade entre países, e que as modalidades de relação jurídica entre as empresas e os Estados nacionais, tendem a ser cada vez mais uniformes. Por último, no que se refere à política econômica, a globalização implica perda de diversos atributos de soberania econômica e política por parte de um número crescente de países.

Haja vista essa heterogeneidade conceitual e partindo para a perspectiva econômica, Bhagwati (2004) define a globalização econômica como sendo a integração de economias nacionais em uma economia internacional, por meio do comércio, investimento estrangeiro direto, fluxos de capitais de curto prazo, fluxo de trabalhadores e pessoas em geral e fluxo de tecnologia. A globalização das firmas pode ser entendida como o inchaço da concorrência entre as mesmas para fora da aduana.

Segundo Held e McGrew (2001), a globalização não deve ser entendida como algo que prenuncia o surgimento de uma sociedade mundial harmoniosa, ou de um processo universal de integração global em que haja uma convergência crescente de culturas e civilizações. De acordo com Alcoforado (1997), muito dificilmente, os países periféricos conseguirão atingir o mesmo estágio de desenvolvimento dos industrializados ao se integrarem sem restrições à economia mundial. Por outro lado, as políticas econômicas passam a ser afetadas pelo processo de globalização, através de distintas maneiras, entre elas, o relacionamento das economias nacionais com o resto do mundo.

A intensificação desse processo, a partir das facilidades de transporte, acarretou a uma série de considerações relativas à ampliação do acesso a insumos mais baratos, amplitude de mercado, e o descobrimento de novas tecnologias, entre outros efeitos. É a chamada internacionalização das economias (BAUMANN, 1996).

Baumann (1996) destaca que a partir da década de 50, a maior parte das moedas europeias tornou-se plenamente conversível, o que acarretou o processo de internacionalização dos mercados financeiros, processo que foi intensificado na década de 70. Para Ferreira (1996) a globalização da economia teve esse primeiro momento com a formação das corporações multinacionais – atores com estratégias que paulatinamente não se submetem ao controle dos Estados-nações. Esse novo cenário financeiro tornou-se possível, sobretudo pela desregulamentação que aumentou em grande escala o papel desempenhado pelas forças de mercado. Ademais, a desregulamentação implicou também na dissolução de barreiras funcionais entre atividades bancárias e outras, aumentando a margem de risco para todo o sistema financeiro. Os choques financeiros passaram a ser mais facilmente transmitidos, tanto entre fronteiras como entre mercados (BAUMANN, 1996).

Segundo Ferreira (1996) é na década de 1980 que a ascensão das corporações transnacionais apresenta-se como fator determinante e ganha escopo global, não sendo mais consideráveis as diferenças nacionais entre matrizes e filiais. Para Baumann (1996), os agentes econômicos foram de suma relevância, pois a forma de atuação das empresas em um contexto globalizado – empresas necessitam ser mais especializadas, atuando em segmentos cada vez mais específicos de mercado, dependentes de vínculos estáveis com fornecedores e do controle estrito sobre a qualidade dos insumos e dos produtos, assim como da flexibilidade e rapidez no atendimento às variações da demanda – requer um número maior de vínculos com outras empresas. Pode-se dizer que, independentemente da propriedade de capital dos agentes envolvidos, a tendência é de crescente integração do processo produtivo, aumentando o grau de complementaridade entre estruturas produtivas de distintos países. Umas das peculiaridades da economia global é a maximização da importância dos fluxos de IDE.

Nesse cenário Baumann (1996) expõe que as estratégias empresariais são crescentemente baseadas em vantagens competitivas construídas, onde os custos do processo produtivo e da cadeia de distribuição passam a ter um papel cada vez mais determinante nas estratégias empresariais. Um número cada vez maior de produtos requer assistência técnica frequente, o que induz, por sua vez, à crescente preocupação com o controle de qualidade ao longo de todo o ciclo da produção, a inclusão da prestação de serviços na agenda do produtor, ao refinamento da capacidade e à maior rapidez de resposta a variações na estrutura de demanda, entre outros efeitos.

Baumann (1996) revela que com o aumento dos custos de pesquisa e desenvolvimento decorrentes dessa nova realidade empresarial, e a simultânea redução do ciclo de vida dos produtos, passou a ser racional a busca de parceiros para compartilhar os gastos e riscos tecnológicos, comerciais e financeiros, através de novas formas de investimento. A participação acionária direta que caracterizava os fluxos de investimentos direto externo até então passa a ser cada vez mais substituída por novas formas associativas, que permitem a redução de custos das empresas. O processo de globalização resultou na busca por novas opções nas diversas estratégias do processo de internacionalizações de empresas e no fomento de novos mercados competitivos.

As empresas multinacionais que conhecemos hoje tiveram sua origem em pequenas e médias empresas que aprofundaram suas forças no IDE – uma das formas de internacionalização de empresas. Segundo Gomes (2006) com a internacionalização, as empresas assumiram vantagens específicas à propriedade, pois eram desenvolvidas unicamente dentro da matriz corporativa e que, por meio de transferência de tecnologia, garantiam o desenvolvimento de subsidiárias fora do país.

Após a década de 1970, os Estados Unidos haviam se tornado mais um grande investidor no exterior, a produção internacional pelas empresas multinacionais estadunidenses tinha superado o comércio e a produção no exterior por subsidiárias, chegando a quase quatro vezes o valor das exportações, sendo que muitas empresas americanas tinham mais da metade do seu capital no exterior, e mais da metade dos seus rendimentos provinha do exterior.

O processo de internacionalização das empresas está, assim, inerentemente ligado à globalização. A globalização econômica e suas consequências proporcionaram força extra às transnacionais que passaram a ignorar as barreiras geográficas dos Estados.

Stelzer descreve as empresas transnacionais (1998, p. 104) como sendo

(…) uma entidade privada de enorme potencial financeiro e patrimônio científico-tecnológico, normalmente de natureza mercantil, constituída por sociedades estabelecidas em diversos países, sem subordinação a um controle central, mas agindo em benefício do conjunto, mediante uma estratégia global.

A mobilidade das empresas transnacionais é destacada por John Gray, chamadas por ele de multinacionais:

Elas são capazes de dividir o processo de produção em discretas operações e localizá-las em diversos países ao redor do mundo. Elas são menos dependentes do que nunca das condições nacionais. Elas podem escolher os países cujos mercados de trabalho, impostos e sistemas regulamentadores e infraestrutura sejam considerados mais adequados. A promessa de investimento interno direto e a ameaça de sua retirada têm grande influência nas opções políticas dos governos nacionais. As empresas podem agora limitar as políticas dos Estados. Existem poucos precedentes históricos deste tipo de poder privado. (GRAY, 1999 apud LIMA, 2002, p.155).

De acordo com Alcoforado (1997), uma empresa adquire o status de multinacional quando possui um profundo envolvimento mundial nos seus negócios e um enfoque global na sua administração e processos decisórios, onde o estágio mais avançado é quando a mesma pertence aos acionistas de muitos países. Porém, frente a tantas transformações, podem-se considerar, como ponto de partida, definições clássicas de Bartlett e Ghoshal (1992). De acordo com estes autores a organização multinacional é uma federação descentralizada com distribuição de recursos e de responsabilidades que permite a cada operação internacional reagir de acordo com as diferenças locais. A organização global é uma estrutura centralizada em suas decisões, baseada em comportamento orientado à ação em equipe, onde se requer intensiva comunicação entre as partes.

Para Bartlett e Ghosal (1992), as organizações internacionais apresentam duas classificações de dimensões estruturais: capacidade de responder localmente e importância da integração global. Para os autores as empresas multinacionais têm um viés de resposta simultânea onde está inserida; ademais, a empresa integrada globalmente tem suas operações uniformizadas, sendo eficaz, porém menos hábil para responder localmente.

3. INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS

As mudanças na economia advindas da globalização afetaram diretamente o setor industrial provocando modificações nas estruturas das empresas e aumentando cada vez mais a disputa entre as empresas pelo espaço econômico no mercado, por meio, muitas vezes da internacionalização de suas atividades (RAMOS, 2011).

Essa internacionalização segue duas linhas de estudos distintas. A primeira, de cunho econômico, onde o processo de internacionalização da firma adere à racionalidade econômica e a alocação de recursos mundiais. A outra linha de estudo traz uma abordagem comportamental, onde o afunilamento dos fatores decisórios do investimento no exterior é de caráter subjetivo e aos ajustes dos fatores da firma ao ambiente (ROCHA, 2003).

Segundo Dunning (1980), autor do eixo econômico, o chamado paradigma eclético, a decisão estratégica para o IDE está baseada em três fatores: a propriedade (ownership), ou seja, a empresa para atuar no exterior deve aproveitar suas vantagens competitivas em termos de produtos, tecnologia e habilidades; a localização (location), ou seja, as vantagens específicas que pode auferir de sua atuação no estrangeiro; a internalização (internalization), i. é, a redução de custos de transações e maximização de retornos financeiros. O paradigma eclético ou Teoria OLI visa explanar os motivos que as empresas multinacionais ou transnacionais obtêm com a realização da produção internacional, pois as três vantagens precisam estar isocronicamente para a realização do IDE.

Segundo Johanson e Vahlne (1977), autores do eixo comportamental, o processo de internacionalização é baseado na teoria da firma, que identifica como fatores centrais a cadeia de estabelecimento desse processo e a distância psíquica. A cadeia de estabelecimento ou suprimento faz referência ao grau de conhecimento que uma empresa possui sobre um determinado mercado-alvo e noção da distância psíquica refere-se às diferenças percebidas entre valores, cultura, práticas de negócios, desenvolvimento industrial, surgindo como uma resposta para a pressão por novos mercados devido às várias limitações internas, considerando principalmente o mercado potencial em questão e o comprometimento dos recursos até o estágio do estabelecimento de uma unidade produtiva.

Uma análise importante para a realização de uma decisão estratégica de internacionalização de empresas é a identificação dos produtos ou serviços a serem alocados nos mercados internacionais e na escolha dos modos de entrada considerando a presença mais coerente nesses mercados (CHEN, MUJTABA, 2007). As teorias contribuem como formas de esclarecimentos para a determinação do investimento geral no estrangeiro, sendo possível reunir princípios ao eixo teórico de internacionalização, uma vez que buscam ampliar respostas aos questionamentos diversos: como, por que, para onde, de que forma, quando, entre outros.

Assim, as estratégias de internacionalização podem assumir diferentes formas: exportação direta, exportação indireta através de vendas para intermediários ou agentes, acordos com empresas estrangeiras, joint-ventures, entre outras formas que serão estudadas adiante. A seguir serão apresentadas algumas teorias de internacionalização e a sua importância para a firma.

As principais teorias de internacionalização ajudam compreender os meios e as tomadas de decisões de uma empresa que visa expandir sua produção para outro país. Teixeira (2007) enlaça cinco principais escolas: a Escola Geopolítica, a Visão Econômica Neoclássica, a Estratégia Empresarial, a Uppsala-Nórdica e a Nova Economia Institucional.

A Escola Geopolítica tem como principais autores Dablay e Scott, Douglas e Craig, Gibby (TEIXEIRA, 2007). Nessa Escola é feita uma análise sob a perspectiva histórica do processo de internacionalização (Teixeira, 2007). Nas duas décadas seguintes à Segunda Guerra Mundial o que se observou foi forte expansão da indústria de consumo norte-americano e a reconstrução da Europa capitalista e do Japão. Entretanto, ao final dos anos 50, o ciclo de crescimento econômico americano enfraqueceu e diminuíram as taxas de lucros das empresas dos Estados Unidos, devido ao fim da expansão do mercado consumidor e da reestruturação europeia e asiática.

Tem início, então o primeiro ciclo de internacionalização que, segundo Dlabay (1996 apud TEIXEIRA, 2007, p. 50) “ocorreu de maneira pouco estruturada, as filiais tenderam à excessiva liberdade, não criaram um projeto integrado de expansão empresarial, e sim uma somatória de projetos individuais”. As organizações norte-americanas passaram a buscar rentabilidade no exterior, sem, entretanto, que houvesse uma expansão estruturada, mas sim caracterizada por projetos individuais de expansão.

Já nos anos 70 a 90, o comportamento das empresas pode ser descrito da seguinte forma:

A partir da década de 90, com os late movers no processo de internacionalização, percebeu-se que o processo de internacionalização de empresas tem uma menor correlação com políticas governamentais, estando mais ligados a aspectos competitivos e de expansão com posicionamento em mercados globais. (BARLETT; GOSHAL, 2000, apud TEIXEIRA, 2007, p. 51.).

A Visão Neoclássica, representada por Obstenfeld e Rogoff, Krugman, Ellswhorth e Leith pode ser sintetizada em quatro elementos que estão compreendidos no processo de internacionalização (TEIXEIRA, 2007).

O primeiro elemento é o risco associado ao retorno do capital: o capital produtivo não flui para economias de alto risco se o retorno não for compensatório. O segundo elemento se refere à mobilidade do capital humano: esse insumo tem se tornado crescentemente relevante e é escasso em alguns mercados. O terceiro elemento envolve a oportunidade de arbitragem no país pretendido, ou seja, a possibilidade do capital entrar e sair livremente do país. O quarto elemento trata da proximidade de mercado de consumo e de matéria-prima.

Na Escola Estratégica, Porter (1989, p. 02) analisa o papel do ambiente econômico, instituições e políticas de um país na competitividade das empresas. O autor defende que o sucesso de uma empresa está diretamente relacionado ao seu posicionamento estratégico que, por sua vez, depende de cinco forças competitivas determinantes: a ameaça de novas empresas, a ameaça de novos mercados, produtos ou serviços, o poder dos fornecedores, o poder dos compradores e a rivalidade entre empresas existentes.

A partir da década de 70 inicia-se a publicação de uma série de trabalhos da Universidade de Uppsala, os quais analisam formas de internacionalização de empresas suecas a partir do levantamento de pontos importantes e de fundamentação; mais tarde Uppsala se desdobraria na Escola Nórdica de Negócios Internacionais, ampliando pesquisas e lidando com as controvérsias de outrora.

Um dos mais importantes documentos gerados, e o principal representante da abordagem comportamental é a pesquisa de Johanson e Vahlne (1977), que afunilava o processo de internacionalização de firmas suecas manufatureiras, onde se expõe que o processo de internacionalização dava-se de forma incremental, ou seja, era gradual a decisão da escolha e da forma de entrada em novos mercados. Deste modo, as ações eram analisadas em detrimento das incertezas e imperfeições nas informações recebidas do novo mercado, considerando o processo de internacionalização da cadeia de desenvolvimento e a distância psíquica como a chave do processo. Sendo assim, em primeira instância, acredita-se que as empresas internacionalizar-se-ão gradualmente em pequenos passos, via atividades de exportação irregulares; atividades de exportação por meio de representantes; atividades de exportação por meio de subsidiária de vendas estabelecidas no mercado externo; e por fim estabelecimento de unidades de produção/manufatura no mercado externo.

A segunda proposição apresentada pelos autores trata da existência da evidência da relação entre a ordem cronológica da internacionalização e a distância psíquica entre o país de origem e o país hospedeiro. A distância psíquica é definida como a soma dos fatores que impedem o fluxo de informações de e para o mercado estrangeiro (diferenças de linguagem, de cultura, de desenvolvimento industrial, política, estrutura do sistema de mercado e as características das firmas consumidoras individuais e de seus integrantes). Na visão da Escola de Uppsala, a distância psíquica leva as firmas a escolherem mercados para penetrar em ordem crescente da distância visualizada, o que pode coincidir ou não com a questão geográfica, a partir da consonância entre os países envolvidos. Essa distância está correlacionada à percepção em determinado acontecimento, o que tende a ter um caráter de noção subjetiva em detrimento de similaridades e/ou diferenças dos aspectos analisados.

Johanson e Vahlne (1977) consideram que esta forma incremental ocorria no processo de internacionalização e na escolha dos mercados a serem explorados. Já, segundo Hemais e Hilal (2003), essa é uma desvantagem da Escola de Uppsala, pois a não consideração da percepção de distância psíquica pode afetar o processo de seleção de mercados no nível individual, uma vez que o estudo da percepção é um fator que influencia o processo decisório dos executivos, sendo a bagagem de experiência, idiomas e tempo de permanência no exterior, processos que influenciarão a construção da distância psíquica no momento de tomada de decisão.

A Escola Nórdica traz em sua essência resquícios dos desdobramentos da escola de Uppsala; porém um dos conceitos mais relevantes nesta teoria é a conceituação da rede de relacionamento Network, enfatizando o relacionamento existente entre o mercado e a firma. Segundo Johanson e Vahlne (1977), o envolvimento entre os atores tende a alavancar as estruturas de network, mais do que o processo de decisão estratégica. Deste modo, a internacionalização da firma deixa de ser somente uma questão de mudar para o exterior, mas sim, uma questão de exploração de relacionamentos potenciais pós-fronteiras. Nesse sentido, a teoria das networks não se limita ao cenário econômico para explicar a internacionalização da firma, mas concentra suas forças nos laços cognitivos e sociais; assim sendo, cria-se um padrão heterogêneo motivando a firma à escolha de entradas em mercados diferentes.

Logo, a empresa serve de mecanismo para a propagação do conhecimento, pois o conceito heterarquia (predominância da ordem consensual) trabalha na difusão do compartilhamento de informação de cada unidade, onde a integração se dá pela cultura e ética. Sendo assim, as networks e a cultura corporativa tornam-se instrumentos de controle mais importantes que a própria hierarquia corporativa. Desta forma, o empreendedor não tem a mesma relevância como decisor-chave; agora essa função cabe ao agente que introduz novos produtos e modos de produção, além de buscar novos mercados; a cargo do empreendedor está o desejo, ações e iniciação à internacionalização dentro da organização.

Por fim, segundo a perspectiva da Nova Economia Institucional “o processo de internacionalização deve ser avaliado não pelo aproveitamento de oportunidades, mas pela ótica da minimização de suas ineficiências internas” (TEIXEIRA, 2007, P. 64). A racionalidade limitada dos agentes influenciaria no processo de decisão e no processo de controle: os próprios contratos, antes feitos para eliminar problemas posteriores a negociação inicial, seriam também incompletos e assim, fica evidente no processo de internacionalização as assimetrias de informação cultural e do negócio.

Conforme mencionado, no eixo econômico, John Dunning apresenta o Paradigma Eclético pela primeira vez em 1976, Estocolmo. Dunning desenvolveu o modelo do paradigma eclético, integrando as teorias existentes sobre internacionalização. Segundo Dunning (1980) o processo de internacionalização se dá pela conjugação de três fatores: propriedade (ownership), localização (location) e pela internalização (internalization) – sigla OLI – representando a teoria do paradigma eclético. Dunning afirma que a combinação desses três fatores – ownership, location and internalization – é necessária e suficiente para explicar o IDE, auferindo para a empresa vantagens adicionais como diminuição do risco cambial, benefícios de preços de transferência internacional (arbitragem), transferência de ativos líquidos de modo a beneficiar-se de flutuações cambiais (ou proteger delas).

Segundo Hemais (2004) pode-se observar que as teorias são muito mais complementares do que oponentes. O processo de internacionalização da firma é bastante complexo e uma teoria às vezes, não seria suficiente para encontrar explicação para o fenômeno como um todo.

3.1. Motivos Para Internacionalização

Uma vez que os ambientes externo e interno tornaram-se propícios para internacionalização, os motivos são inúmeros, tais como o desejo de manter suas taxas de crescimento históricas, reestruturação dos setores, acompanhamento dos clientes, acesso a recursos e ativos estratégicos (matéria-prima) (MACADAR, 2009). Os motivos para a internacionalização das empresas estão fundamentados nos objetivos de crescimento, dada a escala mundial, o fortalecimento da posição comercial o que permite aumentar o volume de vendas em economias de escala (VALÉRIO, 2006).

Segundo Spers (2007) os principais motivos para a internacionalização são: aumento das vendas da empresa, por meio do aumento do tamanho do mercado, contornando os limites de crescimento impostos por mercados já atendidos com baixa taxa de crescimento; atualização da empresa com relação às novas tecnologias e tendências, além de novas fontes de informações para estimular o desenvolvimento de produtos futuros; atendimento às necessidades estratégicas, assegurando o crescimento contínuo, mudanças futuras e uma melhor rentabilidade para a empresa; diminuição das variações de riscos cambiais pela distribuição de atividades em vários países; aproveitamento das economias de escala e escopo, o que depende da capacidade de padronização e utilização de plantas produtivas similares; atendimento das necessidades operacionais, assegurando o fornecimento e a manutenção de bens de capital, matérias-primas, usa-se de tecnologia e distribuição do excesso de produção final, além de mão-de-obra mais barata; oportunidade de construir uma posição de longo prazo no mercado de atuação; aproveitamento de mão de obra qualificada (mais barata que a disponível no país de origem) existente na região em que se pretende atuar; utilização das concessões oferecidas pelos governos locais em determinados países; oportunidade de obter bons lucros no curto prazo.

O processo de internacionalização considera preceitos específicos na escolha do país. Segundo Vasconcellos (2012), as firmas que decidem investir em um determinado mercado levam em consideração a estabilidade macroeconômica do país como taxa de crescimento do PIB, taxa de inflação, taxa de desemprego, dívida pública, taxa de juros, regime de crédito, entre outras; a estabilidade política como o respeito às leis e contratos, regime político, ideologia dos partidos dominantes, clima político em relação ao investimento externo; a estrutura socioeconômica, como nível de renda e a qualidade de vida da população, perfil educacional e sócio profissional da população, predisposição cultura do povo, entre outros; a posição geoestratégica do país, como a condição de localização geográfica para alcançar mercados vizinhos, disponibilidade de recursos naturais e energéticos estratégicos, entre outras; por fim as políticas públicas de estímulo ao capital privado –onde deve-se verificar a atenção dispensada pelo governo às empresas privadas, disposição do governo em reduzir riscos dos negócios privados.

A etapa posterior no processo de internacionalização refere-se à determinação dos mercados e onde atuar; essas decisões contemplam possíveis variações de países e produtos, em razão dos ambientes e as mudanças que sucederão ao investimento. Nessa etapa faz-se necessário o conhecimento das características do mercado e a definição do seu modo de penetração.

4. MODALIDADES DE ENTRADA

Segundo Kuada e Sorensen (2000), a escolha da modalidade de entrada é resultado dos motivos individuais para o processo de internacionalização e está ligada à disponibilidade de recursos, à natureza dos produtos e aos mercados alvos. Esse processo deve ser fomentado pela interação com vendedores estrangeiros e o fortalecimento desse relacionamento possibilita acesso a importantes redes de negócios e o desenvolvimento de estratégias de internacionalização. Nessa linha de raciocínio, Junior (2010) expõe que as intenções são parecidas entre as empresas que optam em operar no mercado exterior, considerando principalmente os custos, as transposições de barreiras, as construções de fontes fornecedoras, aquisição de conhecimento com fornecedores, clientes e competidores locais e outros fatores que contribuem para a mobilidade das atividades. Os autores relatam que a determinação das modalidades de entrada está atrelada aos objetivos da empresa e os recursos que serão comprometidos, e da alocação dos mesmos. É possível ter vantagens e desvantagens quando se opta em operar no exterior; esse risco está relacionado com o grau de envolvimento e modo de entrada.

O ponto de convergência entre autores é que quanto maior o comprometimento da empresa em relação ao mercado externo, maior seu estágio de desenvolvimento nesta atividade e, dessa forma, ao optar pela internacionalização, é evidente o desejo das empresas em possuir maior controle possível; entretanto, quanto maior o comprometimento com os mercados receptores, maiores serão os lucros, bem como, os riscos.

Cerceau e Tavares (2002) identificam diferentes escolhas que uma empresa pode utilizar para entrar em um mercado, sendo as principais: exportação, licenciamento, franquia, joint ventures, contratos de gestão, alianças estratégias e investimento direto.

A exportação é um modo de entrada no mercado externo utilizado pela grande maioria de pequenas e médias empresas, sendo para algumas delas a única alternativa para venda de seus produtos no exterior (KOTABE; HELSEN, 2000). Este processo também é considerado para Kotler (1998) como o primeiro passo para entrar no mercado internacional, pois não requer grande comprometimento das empresas e apresenta um risco reduzido.

O licenciamento pode ser definido como “um acordo contratual pelo qual uma empresa (a licenciadora) coloca um bem à disposição de outra (licenciada), em troca de pagamento de royalties, taxas de licenciamento ou alguma outra forma de remuneração. O bem licenciado pode ser uma patente, um segredo comercial ou o nome de uma empresa” (KEEGAN; GREEN, 2003, p. 254). Assim, as firmas podem utilizar os acordos de licenças para a fabricação de bens e produtos, não existindo diretamente a transferência do produto, mas o know-how. Esse acordo, entre duas partes, prevê essa transferência mediante uma quantia acordada. Segundo Cerceau e Tavares (2002), o acordo de licença apresenta-se como uma opção de minimização de custo inicial e angariamento do mercado-alvo.

Uma opção considerada concreta à entrada de mercado é a franquia, em que o franqueador concede ao franqueado a possibilidade do uso da marca, da competência, do sistema de gestão e serviços em troca da solicitação o pagamento de royalties. Cerceau e Tavares (2002) relatam que é dever do franqueado a gestão do empreendimento, pois essa aproximação é um relacionamento entre parceiros que adquirem um grau muito maior de importância no que tange as relações tradicionais de exportação. Este envolvimento pode demandar presença local através de uma subsidiária própria em determinada região.

A joint venture, ou sociedade de risco compartilhado, é uma sociedade em que a propriedade e o controle são compartilhados entre os sócios, que são os investidores estrangeiros e os empresários locais (KOTLER, 1998). Nesse caso, as empresas em comum acordo formam uma sociedade com a criação de uma pessoa jurídica legalmente instituída, normalmente duas empresas estrangeiras e uma nacional visando alavancagem de mercado-alvo e o compartilhamento de Know-how, concordando no estabelecimento de divisão de recursos, pois apresentam um investimento, controle e riscos minimizados. Para Preece (2003) uma variação da Joint-venture é o investimento minoritário, onde uma empresa assume o controle minoritário em outra empresa.

O contrato de gestão é a combinação do local (país) e do conhecimento do estrangeiro, em que, segundo Cerceau e Tavares (2002), a parte externa se compromete em gerenciar as atividades operacionais da empresa nacional, mediante o estabelecimento de uma quantia acordada entre as partes. Segundo Kotabe e Helsen (1998), não se requer um alto capital pela empresa estrangeira se situar em dado país, entretanto, é o contratado responsável pela gestão de marketing, podendo ou não ser a empresa contratada um concorrente posteriormente.

A opção por alianças estratégicas visa buscar resultados estratégicos positivos para os associados. De acordo com Lorange e Ross (1996), as alianças visam produzir aos associados maior arcabouço ao sucesso em um cenário competitivo ao invés da competição individual.

Por fim, o Investimento Direto no Estrangeiro é um meio de internacionalização, visando à expansão das atividades ao mercado externo através do controle total das operações; tal modo de entrada é de alto risco, pois visa obtenção de lucros maiores. Kotabe e Helsen (1998) expõe que o IDE pode apresentar duas formas: adesão de uma planta já existente no mercado ou um projeto greenfield.

A aquisição de uma planta já existente no mercado possibilita acesso rápido ao mercado local, marcas já estabelecidas, tecnologias locais e principalmente aos canais de distribuição; entretanto podem apresentar problemas culturais de gestão entre a empresa compradora e a adquirida. Já o Projeto Greenfield ou adesão de um negócio novo se refere à construção e implantação de subsidiárias (investimento greenfield), o que proporciona maior soberania nas tomadas de decisões relativas aos recursos, logística, suprimento, entre outros; entretanto o alto investimento de capital aumenta o risco da ação. Segundo Cerceau e Tavares (2002), a opção pela adesão de um novo negócio para firma muitas vezes requer um investimento de capital inicial significativo, no entanto, as decisões de gestão são de forma clara e autônoma, pois o negócio novo assemelha-se a imagem da empresa geradora.

5. METODOLOGIA

A escolha da empresa como objeto de estudo levou em conta o fato da Cia Nitro Química ser uma empresa de origem brasileira que conseguiu se tornar a terceira maior empresa do mundo no segmento. Nesse sentido, o estudo visou contemplar a sua inserção no mercado internacional, bem como as estratégias da internacionalização e a exposição das dificuldades do processo.

A Cia Nitro Química foi inaugurada oficialmente em 1937, pelo então presidente da república, Getúlio Vargas, colocando em operação unidades industriais de ácido sulfúrico, de ácido nítrico e nitrocelulose, e se consolidando posteriormente como importante indústria de base, pertencendo ao conglomerado Votorantim. Atualmente a Nitro Química é a única fabricante de ácido fluorídrico da América do Sul e lidera o mercado brasileiro, com uma fatia de mercado de mais de 80%, exportando seus produtos para mais de 60 países em todos os continentes.

A problemática inicial era analisar o processo de internacionalização da Cia Nitro Química. Todavia, existem outras questões secundárias que também são importantes para alcançar os objetivos desejados: Quais foram as causas que fizeram com que a empresa iniciasse o processo de internacionalização? Quais foram as etapas percorridas pela empresa? Qual(is) e como as teorias de internacionalização explicam o processo seguido por ela? Conforme Yin (2005, p. 26) essas perguntas chaves “são mais explanatórias e levam ao uso de estudos de caso, pesquisas históricas e experimentos como estratégias de pesquisa escolhidas”.

A pesquisa usa de fontes secundárias, principalmente através de dados históricos e bibliográficos, além fontes primárias, obtidas com contato via e-mail e principalmente com a entrevista semiestruturada.

6. O CASO: COMPANHIA NITRO QUÍMICA

6.1 A internacionalização da Companhia Nitro Química

A história da Cia Nitro Química se inicia quando o industrial Wolf Klabin e o empresário José Ermírio de Moraes (genro de Antônio Pereira Ignácio – fundador do grupo Votorantim), então diretor executivo das Indústrias Votorantim, se uniram para criarem a primeira indústria brasileira do gênero – a Companhia Nitro Química Brasileira, no dia 11 de setembro de 1935. A percepção sobre o avanço da urbanização levou o grupo Votorantim a retirar-se paulatinamente do ramo têxtil para a produção do cimento e, em 1935, a Votorantim se associa a outro grupo familiar de origem imigrante, Klabin, visando fundar a Companhia Nitro Química Brasileira, com a comercialização e fabricação de produtos químicos e têxteis (SANTOS, 2008).

Com o encerramento das operações da fabricante de seda artificial norte-americana Tubize Chatillon Corporation, os empresários uniram forças para trazer o maquinário diretamente de Virgínia, nos EUA, onde funcionava a Tubize Chatillon, também associada ao projeto: foram 18 mil toneladas de material, transportados até o bairro, então rural, de São Miguel Paulista, em São Paulo, onde a empresa permanece até hoje.

Em operação desde 1937, a empresa foi inaugurada oficialmente pelo presidente da república, Getúlio Vargas. À época, a Nitro Química contava com 2,6 mil funcionários, crescendo significativamente com o aumento da demanda por produtos brasileiros, consequência direta da escassez de produtos provocada pela Segunda Guerra Mundial.

Em 1955, a empresa se aproximava do seu vigésimo aniversário e, em uma nova etapa, investira na qualidade e da diversificação de sua produção. Para isso, foi construída fábricas de dissulfeto de carbono, flocoviscose, soda e derivados, ácido sulfúrico, fio viscose para pneumáticos e celulose de línter. O ritmo era acelerado e, por isso, a companhia fez a renovação completa da usina termoelétrica de São Miguel (http://www.nitroquimica.com.br/a-nitro-quimica/historia-da-nitro-quimica/).

Santos (2008) expõe que após 1970, a reorganização de empresa garantiu a visibilidade econômica e o crescimento da produção. A participação no mercado nacional cresceu e a companhia aumentou de maneira contínua as exportações. No período, os cuidados com o meio ambiente foram redobrados e a redução dos riscos de uma indústria química tornava-se prioritária.

Em 1998, com a intensificação do processo de globalização e o mundo em transformações aceleradas, para fazer frente ao desafio, a Cia Nitro Química investiu em tecnologia, gestão, meio ambiente e responsabilidade social, atuando em um horizonte de economia mundialmente interconectada, com a priorização da área química, com grande destaque para a nitrocelulose, ácido fluorídrico e o ácido sulfúrico, retirando-se do seu segmento de viscose, onde mais de USD 80 milhões foram destinados à aquisição e ao desenvolvimento de tecnologia.

Santos (2008) relata que entre 1999 e 2006, a empresa deu continuidade a seu plano de modernização e investe USD 150 milhões na construção de uma nova planta de nitrocelulose. O investimento amplia sua capacidade de produção e a posiciona entre as maiores empresas do mundo no setor. A Nitro Química é também a única fabricante de ácido fluorídrico da América do Sul e lidera o mercado brasileiro, com uma fatia de mercado de 80%, exportando seus produtos para mais de 60 países em todos os continentes, consolidando-se como pioneira na qualidade e demonstrando grande potencial de expansão da marca “Brasil”.

E assim, em 2011 a Votorantim comunica que o Grupo Faro Capital, empresa de capital nacional formada por investidores privados, assinaram o contrato de compra e venda da totalidade das ações com o Grupo Votorantim (http://www.nitroquimica.com.br/a-nitro-quimica/historia-da-nitro-quimica/).

6.2 Produto Comercializado Globalmente

A nitrocelulose é uma das resinas sintéticas mais antigas e amplamente utilizadas por apresentar rápida secagem e vários campos de utilização, como na produção de vernizes para madeira, tintas para pintura automotiva (repintura), tintas de impressão tanto para cosméticos como para embalagens. O diferencial é a sua produção a partir de matérias-primas renováveis (celulose de madeira e de linter de algodão e etanol).

É um produto complexo e demanda muita atenção na fabricação, transporte e utilização, pois seu grau de periculosidade é alto; devido à sua natureza (sólido inflamável), o produto está sujeito a intenso controle em todas as etapas de fabricação e comercialização. Pereira (2013) relata que “a equipe lidava com um produto químico extremamente perigoso (ainda que não tóxico) e altamente controlado em todos os países, sem exceção. Por esses motivos, os países regulamentam seu trânsito, com o controle das Forças Armadas, circulação com escolta e às vezes proibição de armazenagem”. Há muitos controles por parte do consumo também.

Trata-se de uma matéria prima de uso civil (embora também possa ser utilizada no setor bélico), mas de manuseio complexo por seu caráter inflamável. Como já tem mais de 100 anos de uso, é natural que a indústria tenha desenvolvido substitutos menos perigosos. Dessa forma governos se tornaram mais restritivos, forçando setores industriais a se adaptar evitando a nitrocelulose quando possível.

Pereira (2013) relata que “o processo para a manipulação e o armazenamento foi desenhado de modo a suprir a demanda internacional em termos de qualidade e velocidade. Os departamentos eram formados por profissionais especializados no mercado internacional, pois os documentos, sistemas, políticas de qualidade, formas de pagamento e faturamento, são continuamente adaptados; bem como os produtos sofreram alterações, tal como a identificação das embalagens em 7 idiomas, facilitando a inserção ao mercado externo.

6.3 Histórico da Internacionalização

A Cia Nitro Química exporta seu principal produto para clientes localizados nas Américas, Europa, Oriente Médio, Ásia e África. As vendas internacionais não são novidades, pois exporta desde meados dos anos 80. Segundo Valente (2008) a alavancagem, deu-se, a partir de 2002, quando, em cinco anos o volume embarcado ao exterior saiu de 9.000 para 22.000 toneladas/ano enquanto os números de destinos aumentam de 30 para 62.

A demanda de nitrocelulose no país é grande, em torno de 12.000 toneladas/ano, o que corresponde a aproximadamente 30% da capacidade produtiva da Nitro Química; de onde pode-se depreender que o mercado internacional é mandatório em termos de volume. Não há muita possibilidade de aumentar o consumo já que se trata de uma matéria prima mais do que madura (mais de 100 anos) e que sofre por conta de várias concorrências em suas diversas aplicações (setores como tinta de impressão, indústria automobilística, verniz para madeiras e couro já desenvolveram diversas tecnologias que substituem a nitrocelulose; países desenvolvidos tendem a restringir o uso de produto forçando as empresas ali localizadas a buscar alternativas) (PEREIRA, 2013).

Segundo Pereira (2013) “a Nitro Química tinha fortíssima presença no mercado brasileiro, com uma capacidade de abastecimento de cerca de 95% do mercado. A principal concorrente era uma estatal gerida pelo Exército Brasileiro. Isso tornou a Nitro Química virtualmente um monopólio. Ao longo dos últimos 20 anos a empresa investiu muito em aumento de capacidade, chegando a se tornar a terceira maior do mundo no final da década de 2000”. O mercado brasileiro, apesar de registrar crescimento constante, não seguiu o mesmo ritmo da empresa e o mercado internacional ganhou importância ao longo dos anos. Mas não foi somente uma questão de necessidade de escoamento de produção, pois a empresa também percebia no mercado internacional uma real oportunidade para melhorar seus processos e produtos, isso por conta da alta competitividade internacional.

Da presença tímida em regiões como Europa e Oriente Médio, a empresa passou a competir fortemente com os produtores locais europeus, historicamente os mais tradicionais nesse nicho. Segundo Pereira (2013) “operar em muitos países é um desafio permanente. Isso é aplicável a praticamente qualquer produto, mas no caso da Nitro Química esse aspecto era muito mais complexo devido à natureza do produto. Além disso o espaço internacional também é restritivo em relação ao produto produzido e comercializado pela empresa (nitrocelulose).

Para que esse resultado fosse alcançado, a estratégia logística da empresa foi cuidadosamente desenhada e implantada, com a utilização do Delivery Duty Paid, onde o exportador tem total responsabilidade até a entrega da mercadoria na porta do cliente – operando em um complexo cenário sobre oferta, todas as ameaças e oportunidades foram avaliadas a fim de posicionar a empresa entre os líderes mundiais do produto.

6.4 Processo de internacionalização

Dourado (2013) relata que no início dos anos 80, não houve uma decisão deliberada acerca da internacionalização. O termo internacionalizar, segundo o autor, era quase incipiente nessa época, muito embora houvessem casos emblemáticos de esforço nesse sentido. O processo de internacionalização da Nitro, embora eivado de vontades pessoais e, na sua essência, também aleatório até 1984, teve grande impacto no conglomerado (grupo Votorantim).

Em geral a empresa procurou privilegiar a exportação direta; entretanto, cada região e país apresenta uma realidade diferente e o mesmo critério não pode ser aplicado de forma indiscriminada ao redor do mundo. Havia a percepção de que quanto mais próximo do cliente final, melhores seriam as margens e o resultado do negócio, mas cada mercado, região e país foi cuidadosamente analisado para que a atuação estivesse alinhada com o mercado.

Dessa forma a Nitro Química passou a se adaptar a cada mercado, e ao perfil do cliente e setor. Tratava-se de uma ação em diferentes níveis. Havia mercados onde a exportação direta do Brasil acontecia com a intervenção de um agente comercial local (como foi o caso em alguns países da América do Sul e Oriente Médio). Em outros casos a presença no país estava ligada à existência de um distribuidor local (como era o caso da Espanha e Argentina). Em outros, o mercado era alcançado através do trabalho de uma trading company localizada em um terceiro país (como nos casos da África Ocidental e países dos Bálcãs).

Recentemente a Nitro Química avançou ainda mais e instalou dois centros de distribuição (nos EUA e na Holanda) para poder atender clientes menores de forma mais direta e rápida.

Pereira (2013) destaca que a empresa permaneceu no modelo exportador e não avançou para aquisições, joint ventures ou mesmo para estabelecer unidades produtivas no exterior. Para ele “essa decisão, embora seriamente discutida internamente, deveu-se a uma complexa combinação de fatores” tais como o acesso às matérias primas, à dificuldade do processo produtivo, localização dos mercados-chave e o ambiente político, regulatório, trabalhista e legal dos vários países considerados. Cerceau e Tavares (2002) explicam que essa prática de modalidade de entrada (exportação) oferece uma alavancagem e uma sinergia consolidando a atividade através do relacionamento e de parcerias com os clientes.

O Grupo Votorantim deu um importante passo rumo à sua internacionalização com a aquisição da St. MarysCement Inc. (Canadá) e de participação na Suwanee (EUA), respectivamente em 2001 e 2002. Cerceau e Tavares (2002) colocam que a aquisição pode-se balizar por marcas, acesso aos canais de distribuição e o acesso total ao mercado local.

6.5 Dificuldades no Processo de Internacionalização

Um dos aspectos mais importantes no processo de internacionalização de uma empresa como a Nitro é a logística internacional. Segundo Pereira (2013), o processo de comercialização internacional vai além da simples venda ou comercialização de um produto para com o exterior. Uma das maiores dificuldades é a questão geográfica, a necessidade de estar junto a seus clientes, de agregar valor ao produto através de benefícios intangíveis.

Como o principal produto trabalhado é a nitrocelulose, acidentes não são raros; para isso a Nitro Química busca alcançar altíssimos níveis de eficiência em gerenciamento de riscos, controle de acidentes e implementação de políticas de prevenção.

De acordo com Pereira (2013) as limitações e controle variavam de país a país, mas geralmente incluíam aspectos regulatórios severos que não permitiam livre circulação por rodovias, limitação à armazenagem, medidas especiais de combate a incêndio, treinamento de pessoal especializado, entre muitas outras.

Todas essas dificultadas foram suplantas, segundo Pereira (2013), com parcerias locais e observância às regras. Cada território conta com um ambiente legal e regulatório diferente e é preciso lidar com cada um de forma separada. Por isso a presença de pessoas ou empresas locais é fundamental.

Ademais, a preocupação com segurança aumenta com o intenso uso da logística internacional, pois operações integradas que incluem o transporte até a porta do cliente trazem uma preocupação maior: risco de algum incidente durante a movimentação de carga em outro país; a Nitro Química assinou contrato de alcance mundial com uma empresa especializada no assunto, caso haja uma ocorrência registrada em uma estrada Francesa calcula-se que a assistência chegue a menos de duas horas.

7. O MODELO DE UPPSALA E A INTERNACIONALIZAÇÃO DA CIA NITRO QUÍMICA

A Companhia Nitro Química se internacionalizou através da exportação há mais de 30 anos. A decisão de internacionalização ocorreu de modo gradual. Durante o início do processo houve análise de diversos critérios, em diferentes momentos da história da empresa, voltada para a escolha dos países onde a Nitro Química se internacionalizaria. A proximidade geográfica e cultural teve, inicialmente, um peso importante na estratégia de internacionalização, pois iniciar o processo próximo ao país de origem é sempre mais confortável, e ao mesmo tempo a proximidade cultural facilita o início dos trabalhos internacionais. A fortíssima presença da empresa no mercado brasileiro, com capacidade de 95% de abastecimento do mercado nacional, contribuiu para empresa reinvestir muito em capacidade produtiva, um aspecto motivacional à internacionalização. Dada a limitação do mercado nacional, mesmo após registros de constantes crescimentos, a Companhia Nitro Química garantiu possibilidades significativas em melhorias de produto e processo no mercado internacional; assim se iniciou o processo de internacionalização.

Este processo se desenvolveu de maneira a suprir a demanda internacional em termos de qualidade e velocidade, uma vez que os departamentos internos da empresa eram formados por profissionais especializados e dedicados ao mercado internacional. Trâmites administrativos como mencionados anteriormente, foram adaptados continuamente para servir o mercado interno e internacional.

Através das inúmeras ações executadas para o trato com o processo de internacionalização, a Cia Nitro Química iniciou seu processo com o modelo exportador direto, escolhido cuidadosamente no início do relacionamento internacional a partir de uma complexa combinação de fatores que comtribuíram para que a atuação estivesse alinhada ao mercado consumidor.

Para a escola de Uppsala, as volatilidades das informações recebidas do novo mercado causam incertezas em processos de internacionalização; tais podem ser sanadas com uma maior velocidade quando os países encontram-se próximos geograficamente. Para Johanson e Vahlne (1977) o desenvolvimento da cadeia e a distância psíquica são fatores relevantes a serem analisados, pois o primeiro ponto relevante é que as empresas se internacionalizassem paulatinamente, via atividades de exportação irregulares; atividades de exportação por meio de representantes; atividades de exportação por meio de subsidiária de vendas estabelecidas no mercado externo e o estabelecimento de unidades de produção/manufatura no mercado externo.

O segundo ponto é a evidência da relação cronológica da internacionalização e a distância psíquica, podendo ser definido como a soma dos fatores que impedem o fluxo de informações de e para o mercado estrangeiro. É possível concluir que a Nitro Química começou suas atividades de modo sensato, porém agressivo, mas considerando a volatilidade externa para o êxito no seu processo.

Pereira (2013) coloca que após isso surgiram oportunidades em regiões mais distantes e os critérios passaram a se basear na real competitividade aliada à possibilidade de ganho. Hymer (1960) defende que o investimento direto obedece às leis econômicas do fluxo internacional de capital, sendo possível compreender que as oportunidades mencionadas em regiões longínquas estão atreladas às vantagens estratégicas e os ganhos em escala. Todavia, Pereira (2013) ressalta a viabilidade de mercados que combinavam fatores como: facilidade de alcance logístico, ambiente de negócios favorável, percepção de preço, nível da concorrência local e regional, risco de pagamento e incentivos (ou barreiras tarifárias). Quando o resultado dessa equação apontava para o sinal positivo, era um mercado a ser considerado. Porter (1986) apresenta que uma firma considera o “Grau de Rivalidade Interna” como sendo uma das cinco forças competitivas. Quando utilizada no processo de internacionalização a disputa por posição e o uso de táticas como concorrência de preços, batalhas de publicidade, introdução de produtos e aumento dos serviços ou das garantias ao cliente e, também os custos de armazenamento (fixos ou altos), barreiras de saídas e de entradas (retornos arriscados ou estáveis) são fatores inerentes a serem considerados no sistema e devem ser utilizados e visualizados os desdobramentos para que a firma possua vantagens estratégicas.

Pereira (2013) explicou que “em geral a Nitro Química privilegia a exportação direta a partir do Brasil l– porém cada região onde houve o processo, era visto como uma região diferente e a mesma regra não poderia ser aplicada de forma indiscriminada ao redor do mundo. A Nitro Química passou a se adaptar a cada mercado e havia uma percepção de que quanto mais próximo do cliente final, melhores seriam as margens e os resultados”.

É possível evidenciar que há uma rede de relacionamento entre a firma e o mercado. Johanson e Vahlne (1977) explicam que esse envolvimento deixa de ser uma questão de mudar para o exterior, mais sim, a exploração de relacionamentos pós-fronteiras. Nesse sentido, há uma forte relação nos laços cognitivos e sociais ao empreendedor como agente, o qual introduz novos produtos, novos modos de produção e a busca de novos mercados, sendo o empreendedor aquele que deseja, age e inicia a internacionalização dentro da organização.

8. CONSIDERAÇÕES FINAIS

O relacionamento entre empresas brasileiras com o mercado externo tornou-se cada vez mais afunilado por meio do avanço da telecomunicação, liberalização e desregulamentação financeira ocorrida no Brasil. A ampliação do fenômeno globalização foi contundente de modo a contemplar maior robustez no fenômeno de internacionalização, contribuindo para o direto envolvimento internacional de empresas.

Todavia, o Brasil não é detentor de uma alta participação nos negócios internacionais, o que diretamente reflete na demanda de internacionalização de empresas brasileiras. A tardia abertura econômica e o modelo industrial do século passado, foram pilares consolidadores dessa deficiência estrutural e um real reflexo no cenário internacional. Porém é possível contemplar um número cada vez maior de empresas desejosas de atuação no mercado externo, resultando na crescente demanda de ganhos de escala e de vantagens competitivas, minimização de custos de produção e acesso à tecnologia.

Analisando a Cia Nitro Química, observou-se inicialmente a escolha da exportação direta como modo de internacionalização durante um período de tempo até ser possível adquirir conhecimento técnico e comercial mais robusto. Um dos infortúnios da Cia Nitro Química de trabalhar no exterior é o produto comercializado (nitrocelulose), sendo uma resina sintética (matéria-prima) um sólido inflamável e em condições fechadas altamente explosível e, portanto, sujeita a incontáveis controles.

As estratégias de internacionalização foram desenhadas a suprir essa necessidade. A alta complexidade do produto induziu que se montasse uma estrutura de parceria na Itália e Europa, em geral para que fosse possível a comercialização. Essa negociação necessitou de troca de Know-how e tecnologia de processo, por meio da formação de uma Joint-venture, para que a parceira Italiana pudesse trabalhar com o produto diluído na forma de solução, e assim comercializá-lo para o mercado local. Outras estruturas montadas para a continuação da expansão da empresa foram implantadas devido à adequação aos mercados escolhidos. Tratava-se de exportação direta via agentes no caso da América do Sul e Oriente Médio e distribuidores no caso Espanha e Argentina. A alavancagem em estratégia de internacionalização foi realizada recentemente, em 2005-2006, quando a empresa Cia Nitro Química decide-se em realizar IDE através da instalação de dois centros de distribuição localizados nos Estados Unidos e na Europa, cidade de Newark e Rotterdam respectivamente, para oferecer aos seus clientes um tempo de resposta mais rápido.

É possível caracterizar que fundamentos teóricos como os da escola de Uppsala foram considerados nas ações da Cia Nitro Química. A escola expõe que as incertezas em detrimento do mercado internacional levam as empresas a considerar o desenvolvimento da cadeia e a distância psíquica, ou seja, as empresas agem paulatinamente, começando por exportação para mercados próximos, onde há familiaridades sociais e culturais, e posteriormente se desenvolvem ao decorrer das operações no mercado externo. E no caso Nitro Química houve inicialmente a relevância da proximidade geográfica e cultural para os ajustes de processo, e posteriormente a atuação visou a real competitividade no mercado e possibilidade de ganhos reais.

A proposição desse trabalho à investigação das estratégias de internacionalização, traz um estudo de como uma empresa auferiu resultados positivos, e pode superar seus desafios em relação ao seu escopo, permitindo suplantar as dificuldades internas e externas ao processo de internacionalização.